FORMACIÓN SOBRE EL TERRENO
La formación des una de las funciones clave que debe asumir todo responsable de ventas, principalmente por dos razones:
- Proporciona a quien la recibe conocimientos y capacidad le permitirán realizar su trabajo eficazmente.
- Es uno de los principales factores de motivación de ,los vendedores.
Esta formación les debe proporcionar los conocimientos y capacidades necesarias para realizar su trabajo más eficazmente y tener un mayor grado de motivación.
Para que los vendedores reciban una formación adecuada y obtengan el mayor provecho de ésta, sera preciso que el responsable de ventas planifique y organice los programas de :
- Formación inicial, para nuevos vendedores.
- Perfeccionamiento, para vendedores ya experimentados. Los métodos más utilizado en este tipo de programas son:conferencias, discusiones en grupo, reuniones de venta,manuales de venta y boletines de venta.
Ambas se complementan con la práctica, la cual es absolutamente fundamental en el caso de los vendedores. Una formación de vendedores no llega a ser completa sin formación sobre el terreno.
La formación sobre el terreno no es exclusivamente para nuevos vendedores;esta puede ser utilizada alternativamente en las dos vertientes siguientes:
- Como sistema de perfeccionamiento para aquellos vendedores que hayan pasado por un programa de formación inicial, o para aquellos vendedores en activo, más o menos experimentados, que necesitan corregir y pulir algunos aspectos de su acción de ventas.
- Como sistema d enseñanza practica, aplicable a un vendedor, con experiencia anterior, recientemente incorporado a la empresa y para el cual se justifica desarrollar un programa de formación inicial especifica.
¡La profesión del vendedor exige
alto grado de motivación!
Los
vendedores están sometidos a una mayor presión debido a las cuotas, a los
cambios en el mercado y a nuevos territorios. La motivación adecuada consiste
en equilibrar en partes iguales el respaldo, el reconocimiento y la recompensa.
Aprende a escuchar a tu equipo de vendedores y haz que sus metas se ajusten a
sus intereses.
Si quieres vender mas no debes descuidar la motivación de tu equipo comercial.
La causas más frecuentes del desanimo o desmotivación son las siguientes:
Entre las principales formas de aplicar este sistema se encuentras las siguientes:
La causas más frecuentes del desanimo o desmotivación son las siguientes:
- El vendedor tiene sensación de aislamiento, ya que desarrolla una gran parte de sus actividades profesionales fuera da la empresa, es decir, lejos de su jefe y compañeros de trabajo y lejos de su familia.
- El vendedor esta obligado a adoptar iniciativas diferentes con cada cliente, dentro de un ambiente duro y competitivo, lo que les produce un gran desgaste.
- Los resultados de trabajo de vendedor, no siempre se ven a corto plazo. Cada día es más dificil hacerse con una cartera de clientes.
Para motivar al equipo de ventas, el responsable de ventas puede utilizar motivadores en las siguientes áreas: los logros, el reconocimiento de los logros,el contenido de interés del propio trabajo, nivel de responsabilidades, y el progreso y perfeccionamiento del trabajo.
De acuerdo con un estudio
realizado por Donal Daly entre profesionales de ventas, se considera que los equipos de venta se motivan
básicamente por:
- Compensación o incentivos (35%)
- Progresar en su carrera (40%)
- El reto (14%)
- El reconocimiento (9%)
REMUNERACIÓN DE VENDEDORES.
La remuneración es uno de los temas más complicados de la relación empresa-vendedor, y tiene una gran influencia sobre la motivación y rendimiento de los vendedores.Un buen sistema de remuneración debe:
- Permitir alcanzar una seguridad económica y unos ingresos suficientes para satisfacer sus aspiraciones.
- Facilitar a la empresa la consecución de los objetivos económicos fijados para el ejercicio en curso.
- Permitir a la empresa atraer a buenos vendedores, conservarlos y estimularlos.
Los sistemas de remuneración de los vendedores más empleados actualmente son tres:
- Sistema de salario fijo.Consiste en pagar periódicamente al vendedor una cantidad fija de dinero convenida, con independencia de las ventas realizadas.
- Sistema a comisión.Consiste en retribuir al vendedor mediante un determinado porcentaje de las ventas netas realizadas y en algunos casos cobradas.
- Sistema combinado o mixto trata de de combinar los sistemas anteriores, e incluso añadir ciertos incentivos o primas a uno de ellos o a los dos a la vez. De esta formase pretende conseguir las ventajas de cada sistema, evitando al mismo tiempo sus inconvenientes.
- Salario fijo más comisión. Es un sistema que combina la seguridad del sueldo y el aliciente de la comisión.
- Salario fijo más incentivos o primas.Este sistema más efectivo cuando se trata de objetivos a medio o largo plazo.
